工程机械销售技巧

   由于历史的原因，我国工程机械市场处于一个初始阶段，而初始阶段的共性就是市场竞争的无序性。各个企业的背景、所有制、历史资源不同，但却处于一个时空的市场里。以下就是工程机械销售技巧。

工程机械销售技巧一、不要盲目地去推销

　　要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教，包括不同品牌的销售人员。

　　工程机械销售技巧二、熟悉公司产品。

   对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。采取相应对策 ，销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息，新闻大事。拜访客户时，这些往往是最好的话题，了解了这些之后就不致于孤陋寡闻、见识浅薄。

　　工程机械销售技巧三、到主战场

　　在当前这个“终端为王，渠道制胜”的营销时代，每一位区域经理在接手新市场以后都会针对渠道进行分析，以清楚渠道构成，寻找各渠道的差距，评估渠道的发展趋势来确定哪些渠道有关键增长潜力，也就是找到你的主战场。一般来说，通过以下二个步骤来实现:一，分析本公司产品和主要竞品及行业水平在各渠道的销量占比，目的是知道本公司产品在各渠道的销量占比与竞品及行业水平相比较，在什么渠道存在差距。二，对比本公司产品、主要竞品及行业水平在各渠道的增长率来进行分析，目的是清楚渠道的发展趋势，从动态上寻找机会点。

　　工程机械销售技巧四、确定战术

　　确定了潜力渠道和资源配置原则以后，你需要清楚应该采取什么战术来提升你的业绩让渠道实现最大增值。例如竞品在某一渠道上增长了40%，而这条渠道又是你的潜力渠道，因此你需要分析竞品在这个渠道的操作方式及销售支持体系。